Jak się zarabia na e-commerce?

W zeszłym roku z polskiego internetu zniknęło kilkaset sklepów. Ile spośród nich zostało naciągniętych na wyrzucenie w błoto pieniędzy przez firmy oferujące usługi na rzecz sklepów internetowych?

Praktycznie od dnia założenia sklepy internetowe bombardowane są ofertami współpracy. Jeszcze zanim w sklepie pojawią się pierwsi klienci właściciel odbiera telefony od handlowców liczących na podpisanie kolejnej umowy na świadczenie usług nic nie dających na tym etapie rozwoju sklepu. Również z nami nieustannie kontaktują się firmy chcące zaproponować biznesową współpracę korzystającym z naszych sklepów internetowych e-Trade Pro. Nie będzie wielką przesadą stwierdzenie, że codziennie jeden odbierany przez nas telefon czy mail to próba kontaktu ze strony handlowca/telemarketera/dyrektora ds. sprzedaży/prezesa z propozycją, obok której "nie możemy przejść obojętnie", szczególnie biorąc pod uwagę, że "nasze zyski są powiązane z zyskami sklepów poprzez prowizję". W większości przypadków po przeprowadzeniu miłej i kulturalnej rozmowy obiecujemy sprawę przemyśleć po otrzymaniu dodatkowych materiałów. Powtarzalność tego typu sytuacji sprowokowała mnie do bezpośredniego przekazania co sądzę o sporej większości otrzymywanych przez nas ofert.

Znakomitym przykładem tego typu propozycji są porównywarki cen. Przez ostatnie lata dzięki sporemu wysiłkowi promocyjnemu firm oferujących sklepom odpłatnie możliwość zamieszczania swoich ofert wmówiono sprzedającym, że sklep niepojawiający się w porównywarkach nie ma szans na zaistnienie. Bzdura! Opierając się na gromadzonych przez nas statystykach mamy podstawy, żeby stwierdzić że przeciętnemu sklepowi promocja np. w Ceneo się nie opłaca. Ruch z Ceneo jest niewielki - to tylko niecałe 2% ruchu w porównaniu do tego, który wpływa do sklepów z wyszukiwarki Google! Codziennie więcej ruchu wprowadzają do sklepów rozmaite serwisy hobbystyczne, o których większość z was nigdy nie słyszała. Mały banner umieszczony w ramach koleżeńskiej przysługi na forum dla miłośników gry na gitarze potrafi wygenerować w sklepie muzycznym czterokrotnie więcej ruchu niż porównywarki we wszystkich sklepach e-Trade Pro razem wziętych i dawać znacznie lepsze efekty. Jednocześnie ruch z Ceneo obciąża bounce rate w wysokości ponad 70%, czyli 7 na 10 odwiedzających z Ceneo nigdy nawet nie przechodzi na inną podstronę w sklepie!!! Przy takich parametrach ruchu nie dziwi stwierdzenie Michała Jaskólskiego z Nokaut.pl podczas gdańskiego ShopCamp, że "zwrot z inwestycji w porównywarki należy rozpatrywać w perspektywie wszystkich transakcji dokonanych przez sprowadzonego w ten sposób klienta". Tłumaczenie dla zwykłych śmiertelników - inwestycja w porównywarki nie opłaca się, jeśli zdobyty tak klient nie kupi u ciebie ponownie już bez płacenia porównywarce za ściągniecie go do sklepu. Bierzecie to pod uwagę w strategii rozwoju sklepu? Porównywarki was tego nie nauczą, bo im zależy na otrzymywaniu pieniędzy za każde kliknięcie, choćby tego samego klienta.

Jakiś czas temu Ceneo zaczęło kierować do sklepów akcję promocyjną związaną z wprowadzeniem usługi PayBack. Otrzymaliśmy sygnały od kilku sklepów e-Trade Pro, że chcą one skorzystać z tej "okazji". Poświęciliśmy nieco czasu na przeanalizowanie szczegółów, łącznie z umową zawieraną ze sklepami. Poza wymogiem wyłącznej obsługi płatności w sklepie przez powiązany kapitałowo z Ceneo serwis Płatności.pl we wzorze umowy znaleźliśmy przerażający paragraf o tym, że jeśli prowizja z tytułu transakcji wygenerowanych za pośrednictwem Ceneo nie przekroczy 50zł, to naliczana jest opłata w wysokości 100zł miesięcznie. Biorąc pod uwagę wspomniane powyżej parametry ruchu ile spośród sklepów z małą średnią wartością zamówienia złapie się na tą pułapkę? Połowa? Więcej? Nie wspominając już o tym, że tak brzmiący zapis powoduje, że Ceneo może wyłączyć serwis Payback, nic nie robiąc w celu zwiększenia sprzedaży w sklepach, a nadal należy mu się 100zł miesięcznie od każdego sklepu z umową. Kilka dni temu pojawiła się informacja, że PayBack jednak nie pojawi się w Ceneo z powodów biznesowych. Zapewne zbyt mało było chętnych na tak "atrakcyjne" warunki. Koszty poniesione na integrację z tym nowym rozwiązaniem lub jak w naszym przypadku - na tłumaczenie klientom, że to rozwiązanie jest bez sensu, spadną oczywiście na platformy sklepowe.

Inną popularną usługą jest tzw. "pozycjonowanie" (SEO), czyli podnoszenie pozycji odnośników do sklepu w wynikach wyszukiwania, głównie w Google. W tej branży polowanie na przysłowiowego "łosia" trwa na całego. Liczba firm szczycących się ekspercką wiedzą z tego zakresu jest tak duża, że od razu widać, że ostatnio jest urodzaj "łosi". Wybierając firmę zajmującą się SEO nasi klienci często nawet nie widzą jak się toczy wokół nich przekręt. Usługodawca często wielkodusznie proponuje, że jego specjaliści dobiorą dla klienta słowo kluczowe (rozumiane jako fraza w wyszukiwaniu), które będzie pozycjonowane. SłowO, nie słowA! Na początkowym etapie sprzedawca często nie ma zielonego pojęcia jakie słowA (bo jedna fraza to z pewnością za mało) przyniosą mu najwięcej klientów, za to firma zajmująca się pozycjonowaniem doskonale wie jakie będzie najłatwiej wypozycjonować. Kasa leci, firma wykazuje się znakomitą skutecznością w pozycjonowaniu frazy, która nic nie przynosi i tylko sensu w tym wszystkim brak.

Większość tego typu propozycji, które do nas docierają wiąże się w mniejszym lub większym stopniu z potrzebą wprowadzenia modyfikacji w oprogramowaniu sklepu. Podejście większości usługodawców w tej kwestii jest z naszego punktu widzenia nieładne, żeby nie powiedzieć ostrzej - bezczelne. Handlowiec telefonicznie roztacza piękną wizję owocnej współpracy i tego jaką to korzyść odniesie nasza platforma z tytułu dodania nowej funkcjonalności. Bzdury! Często jedyną korzyść, finansową, odnosi usługodawca kosztem sklepu internetowego płacącego za nic nie dające usługi oraz dostawcy oprogramowania ponoszącego koszty integracji i utrzymania. Reakcje na nasze sugestie, żeby koszty integracji poniósł usługodawca jako czerpiący z niej korzyści zaczynają się od niedowierzania i kończą na groźbach, że platforma sklepowa nie zawierająca wszystkich tych głupich pomysłów korporacyjnych handlowców jest skazana na wymarcie. Z punktu widzenia takiej firmy sytuacja jest wprost idealna. Wystarczy wypuścić narzędzie, a poszczególne platformy sklepowe przebijają się o to, która zaimplementuje ją szybciej.

Tego typu praktyki są dla nas tym bardziej denerwujące, że odciągają właścicieli od pracy u podstaw, od budowania własnego e-biznesu. Firma zajmująca się SEO nie powie, że szata graficzna sklepu jest fatalna, a porównywarka nie zwróci uwagi, że opisy produktów są zbyt krótkie i pełne błędów ortograficznych. Z naszego punktu widzenia wiele metod promocji sklepów w początkowym etapie ich działalności jest pozbawiona sensu. Pierwsze kilka miesięcy od rozpoczęcia sprzedaży trzeba spędzić na uczeniu się swoich klientów, na poznawaniu ich potrzeb, usuwaniu im przeszkód na drodze do udanego zakupu oraz przygotowania ułatwień dla ponownych odwiedzin w sklepie. Zamiast tego wiele firm proponuje zagadnienia zastępcze wciągając sklep w spiralę kosztów, często w postaci stałych opłat miesięcznych. Głupotą jest wydawanie pieniędzy w momencie, kiedy nie wie się jeszcze w jaki sposób i ile uda się zarobić na sprzedaży. Ten czas można spożytkować znacznie lepiej po prostu przykładając się do pracy nad jakością treści zamieszczanych w sklepie - przede wszystkim opisów produktów i kategorii, ale również regulaminów, informacji o firmie i zalecanych przez nas różnego rodzaju materiałach przyciągających odwiedzających, takich jak np. poradniki związane z asortymentem sklepu. SEO samo się w ten sposób "zrobi", a płynący z wyszukiwarki ruch pozwoli zapewnić solidną podstawę do rozbudowy biznesu w postaci pierwszych zadowolonych klientów.

Chcielibyśmy jednoznacznie ogłosić, że w e-Trade Pro chcemy zmienić ten wszechobecny pęd ku nowościom wysysającym pieniądze ze sklepów zamiast wspomagać je w rozwinięciu skrzydeł. Nie będziemy wdrażać w e-Trade Pro funkcjonalności, które uważamy za nieopłacalne dla sklepów i nie przynoszące innego rodzaju korzyści sklepom, szczególnie jeśli twórca narzędzia nie zamierza zdjąć kosztu integracji z barków użytkowników naszej platformy. Zawsze będą u nas mile widziane narzędzia usprawniające e-handel, takie jak np. usługa Paczkomaty 24/7 będąca ciekawą i atrakcyjną kosztowo alternatywą dla bycia łapanym przez kuriera lub staniem w dwudziestoosobowej kolejce na poczcie. Cieszy nas również współpraca z serwisem takim jak sklepy.gratka.pl, który użytkownikom e-Trade Pro oferuje darmowe zamieszczanie ofert produktów i pozostawia im decyzję, czy chcą zwiększyć płynący stamtąd do sklepu ruch poprzez zakup wyróżnienia własnych produktów (warto nadmienić, że ruch ze sklepy.gratka.pl jest bardziej liczny i ma lepsze parametry niż ruch z płatnego Ceneo).

A co wy uważacie na ten temat? Co waszym zdaniem jest niezbędne do rozpoczęcia stabilnej działalności w e-handlu, a co tylko wyciąga pieniądze od przedsiębiorców? Zapraszam do dyskusji.